NEUROECONOMIA: A TOMADA DE DECISÃO | CLAUDIA FEITOSA-SANTANA

Nossos sentidos e capacidades mentais são todos recursos escassos e por isso podemos dizer que é a neuroeconomia é a neurociência aplicada à tomada de decisão.

Por que neuroeconomia?

A palavra neuro vem de neurociência que estuda como a nossa mente funciona.

E a palavra economia vem do estudo de como administrar recursos escassos.

Vamos supor que a cidade de São Paulo possui

15 mil moradores de rua existe uma ONG e extremamente confiável e comprovadamente idônea.

A única coisa que ela precisa é de doações para ter um trabalho eficiente.

Então eu pergunto: você estaria disposto a doar dinheiro para essa ONG? Você estaria disposto a doar 50 reais?

Quanto exatamente você doaria?

Pensou?

Agora, se eu tivesse sugerido 5 reais ao invés de 50 reais e tivesse perguntado quanto exatamente você doaria?

Você com certeza pensaria numa doação menor quando comparada com a sugestão de 50 reais.

Quando eu sugiro 50 reais, você provavelmente pensaria em doar

20 30 40 até mesmo 60.

Mas se eu te peço apenas 5 reais você pensaria em doar 2 4 até mesmo 10.

Mas em média, o que acontece é que a sua resposta está sendo influenciada pela minha sugestão.

Isso acontece com a gente freqüentemente e recebe o nome de efeito de ancoragem, uma forma de influenciar nossas escolhas econômicas.

Desde escolher o quanto doaríamos para uma instituição de caridade até comprar uma casa ou um carro.

No comércio, todos os vendedores utilizam essa técnica para aumentar as suas vendas.

Observe a charada na tela... qual é a primeira palavra que lhe vem à cabeça?

Existe uma grande probabilidade de você pensar na palavra VENDO porque ele estava falando de venda, mas se você estiver tomando vinho a probabilidade de você fez pensar na palavra VINHO é maior do que pensar na palavra VENDO.

Se você estivesse no meio de uma tempestade de vento, a probabilidade de pensar na palavra VENTO seria ainda maior.

Agora, entre 0 e 9: qual é o primeiro número que lhe vem à cabeça?

Não sei exatamente qual o número que você pensou, mas se eu fizer uma pesquisa é bem possível que o dígito 7 tenha sido o mais escolhido porque usei o efeito priming.

O que que eu fiz?

Eu influenciei a sua decisão apresentando na tela vários números e apresentando o dígito 7.

Assim como falar de vendas influencia a escolha da palavra

VENDO, apresentar diferentes números que todos eles contenham o dígito 7 vão influenciar a pensar no número 7.

Outro bom exemplo da nossa não racionalidade, é o efeito de exposição contínua que gera a ilusão de familiaridade. Por que um candidato político precisa tanto arrecadar dinheiro?

Um dos principais motivos está no fato de que quanto mais dinheiro maior a sua exposição na mídia e, quanto mais somos expostos a imagem de uma pessoa mais essa pessoa nos soa familiar...

E temos a tendência de preferir o que nos é familiar.

Isso também acontece com as celebridades...

Muita gente sente a perda de um ator famoso da mesma forma que sente a morte de um parente.

Uma outra grande demonstração da nossa irracionalidade é o viés da confirmação.

Quando colocamos nossa convicção sobre um determinado assunto, fazendo assim a leitura dos fatos.

Um exemplo bem típico disso acontece quando uma pessoa que "se acha" passa por alguém e se sente ignorada, ela comenta: só pode ser gay!

Afinal de contas na confirmação enviesada dela não lhe deram atenção e a única explicação é de que ela não tem interesse por aquele gênero.

Num momento como o que vivemos hoje é muito fácil virarmos reféns desses exemplos de irracionalidade, seja na política, na religião, ou nas nossas relações pessoais.

Temos que nos policiar constantemente para não cairmos nessas armadilhas da mente.

Você que insiste em dizer que é uma pessoa racional, inscreva-se no Canal da Casa do Saber.